Dalam dunia marketing selalu terdapat strategi pemasaran dan
persaingan-persaingan bisnis antara perusahaan satu dengan perusahaan
lainnya dalam memasarkan produknya. Dalam penerapan strategi-strategi
bersaing tersebut akan memunculkan suatu posisi bisnis bagi perusahaan-
perusahaan yang terkait dalam persaingan tersebut.
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing
perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi
tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya
dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi tiga
kelompok usaha yang dapat dilihat dalamtabel berikut:
| Posisi | Reaktif | Proaktif |
| Leader | -Balas - Persaingan harga | - Pengembangan pasar - Penelitian dan pengembangan |
| Challenger | - Follow The Leader -Me Too | -Menantang -Menyerang - Pengembangan produk baru |
| Follower | - Status Quo -Me Too | - Cari pasar baru - Cari segmen pasar baru -Market Niche |
Market Leader adalah perusahaan yang memegang bagaian terbesar
dalam pasar yang memiliki karakteristik memiliki pangsa pasar 40% dan
menjadi pusat orientasi pesaing untuk diserang, ditiru dan dijauhi.
Market Challenger dapat dikatakan perusahaan pesaingan yang selalu menyerang
Market Leader untuk memperluas pangsa pasarnya. Market Challenger adalah perusahaan runner up dibawah Market Leader.
Sedangkan Market Follower adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik Market Leader dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisis ± kondisi pasar
Dalam hal persaingan antara perusahaan yang menduduki posisi sebagai
Market Leader dengan perusahaan Market Challenger menuntut strategi-
strategi yang harus dikuasai oleh keduanya. Di pihak Market Leader, mereka
harus mempunyai strategi bertahan yang kuat agar tidak tumbang olehMarke t
Challenger. Sedangkan di pihak Market Challenger harus mempunyai strategi
penyerangan yang baik. Dalam makalah ini dibahas mengenai strategi
menyerang yang dilakukan oleh Market Challenger
Pemimpin pasar
Pemimpin pasar dominan di industri itu itu. Ini memiliki pangsa pasar yang besar dan seringkali luas distribusi pengaturan dengan pengecer. Ini biasanya adalah pemimpin industri dalam mengembangkan inovasi baru model bisnis dan produk baru (walaupun tidak selalu). Ini cenderung di ujung tombak teknologi baru dan proses produksi baru.Kadang-kadang memiliki beberapa kekuatan pasar dalam menentukan baik hargaatau keluaran. Dari empat strategi dominasi, ia memiliki fleksibilitas yang paling dalam kerajinan strategi. Ada
Penelitian di efek kurva pengalaman dan penelitian PIM selama tahun 1970-an menyimpulkan bahwa kepemimpinan pasar adalah strategi yang paling menguntungkan di sebagian besar industri. Hal ini menyatakan bahwa jika Anda tidak bisa mendapatkan pangsa pasar yang cukup untuk menjadi pemain utama, Anda harus keluar dari bisnis itu dan memusatkan sumber daya Anda di mana Anda dapat mengambil keuntungan dari efek kurva pengalaman dan skala ekonomi, dan dengan demikian meraih pangsa pasar dominan. Hari ini kami mengakui bahwa kurang dominan strategi lain juga bisa efektif.
Pilihan utama yang tersedia untuk pemimpin pasar adalah:
- Memperluas pasar total dengan mencari
- o baru pengguna produk
- o baru menggunakan produk
- o lebih penggunaan pada setiap kesempatan menggunakan
- Melindungi pasar yang ada saham oleh:
- o mengembangkan ide-ide produk baru
- o meningkatkan layanan pelanggan
- o meningkatkan efektivitas distribusi
- o mengurangi biaya
- Memperluas pangsa pasar Anda:
- o dengan menargetkan satu atau lebih pesaing
- o tanpa diketahui oleh regulator pemerintah
Pasar penantang
Sebuah penantang pasar adalah suatu perusahaan dalam yang kuat, tetapi bukan posisi dominan yang mengikuti strategi agresif mencoba untuk mendapatkan pangsa pasar. Ini biasanya menargetkan pemimpin industri (misalnya, target Pepsi Coke), tetapi juga dapat menargetkan lebih kecil, pesaing lebih rentan. Prinsip-prinsip dasar yang terlibat adalah:
- Menilai kekuatan pesaing target. Pertimbangkan jumlah dukungan yang target mungkin mengerahkan dari sekutu.
- Pilih hanya satu target pada suatu waktu.
- Cari kelemahan dalam posisi target' itu. Serangan pada titik ini. Pertimbangkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk target untuk menyetel kembali sumber daya mereka sehingga untuk memperkuat titik lemah ini.
- Meluncurkan serangan terhadap sesempit depan mungkin. Sedangkan bek harus mempertahankan semua perbatasan mereka, penyerang memiliki keuntungan untuk dapat berkonsentrasi kekuatan mereka di satu tempat.
- Melancarkan serangan dengan cepat, kemudian mengkonsolidasikan.
Beberapa opsi terbuka untuk penantang pasar adalah:
- harga diskon atau pemotongan harga
- garis ekstensi
- memperkenalkan produk baru
- mengurangi kualitas produk
- meningkatkan kualitas produk
- meningkatkan layanan
- perubahan distribusi
- pengurangan biaya
- mengintensifkan kegiatan promosi
Pasar pengikut
Pengikut pasar adalah suatu perusahaan dalam yang kuat, tetapi bukan posisi dominan yang konten untuk tetap pada posisi itu. Alasannya adalah bahwa dengan mengembangkan strategi yang sejajar dengan orang-orang dari pemimpin pasar, mereka akan mendapatkan banyak pasar dari pemimpin sementara yang terkena resiko yang sangat kecil. Ini "bermain aman" strategi adalah bagaimana Burger King tetap dapat mempertahankan posisi di belakang McDonalds. Kelebihan dari strategi ini adalah:
- tidak mahal R & D kegagalan
- ada risiko model bisnis yang buruk
- "Praktek terbaik" yang sudah ditetapkan
- mampu memanfaatkan kegiatan promosi pemimpin pasar
- tidak ada risiko tindakan pemerintah menggabungkan anti-
- minimal risiko serangan kompetitif
- tidak membuang-buang uang di kepala-pada pertempuran dengan pemimpin pasar
Pasar nicher
Dalam strategi ceruk perusahaan berkonsentrasi pada beberapa pilih target pasar. Hal ini juga disebut strategi fokus. Diharapkan bahwa dengan upaya pemasaran yang memfokuskan pada satu atau dua segmen pasar yang sempit dan menyesuaikan Anda bauran pemasaran ke pasar-pasar khusus, Anda dapat lebih memenuhi kebutuhan dari target pasar. ceruk harus cukup besar untuk menjadi menguntungkan, tetapi cukup kecil untuk diabaikan oleh para pemain industri utama. Profit margin ditekankan daripada atau pangsa pasar pendapatan. Perusahaan ini biasanya terlihat untuk mendapatkan keuntungan kompetitif melalui efektifitas daripada efisiensi. Hal ini paling cocok untuk perusahaan yang relatif kecil dan memiliki banyak kesamaan dengan perang strategi pemasaran gerilya. Keberhasilan nichers paling cenderung memiliki karakteristik sebagai berikut:
- Mereka cenderung menjadi nilai tambah tinggi industri dan mampu memperoleh margin yang tinggi.
- Mereka cenderung sangat difokuskan pada tertentu segmen pasar.
- Mereka cenderung untuk memasarkan produk high end atau jasa, dan mampu menggunakan strategi harga premium.
- Mereka cenderung untuk menjaga biaya operasional mereka turun dengan menghabiskan lebih sedikit pada R & D, periklanan, dan personal selling.
3. Pembahasan Mengenai Market Challenger
Market Challenger adalah perusahaan runner up yang secara konstan
berusaha memperluas pangsa pasar mereka yang dalam usaha mereka
berhadapan langsung dengan pemimpin pasar (Market Leader).Market
Challenger memiliki karakteristik: (a)Biasanya merupakan perusahaan
besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba dengan pangsa pasar> 30%;
(b) Selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha
menyerangnya baik langsung atau tidak langsung;(c)Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yanglemah.
2.Strategi Penyerangan Market Challenger kepada Market Leader
Dalam menyusun strategi untuk menyerang Market Leader,perusahaan yang menduduki posisi sebagai Market Challenger harus memperhatikan dua hal pokok yaitu menetapkan sasaran strategi lawan dan memilih strategi penyerangan.
a.Menetapkan Sasaran Strategi Lawan
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah
menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk
itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis.
Sasaran strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan
bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang
lebih tinggi. Pada dasarnya,market challanger dapat memilih salah satu
dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b.Memilih Strategi Penyerangan
Terdapat dua aturan umum yang perlu diperhatikan olehMarket
Challenger dalam strategi ini, yaitu: (1) Suatu perusahaan sebaiknya
tidak melakukan penyerangan kecuali bila tujuan tidak dapat dicapai
dengan cara lain; (2) Agar penyerangan harus berhasil, maka
penyerangan haruslebih superior daripada pihak yang diserang.
Lima strategi penyerangan secara umum yang dapat dipilih oleh
Market Challenger,yaitu:
1)Serangan dari depan (Frontal Attack)
Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimilikitepat berhadapan dengan lawan. Serangan inilebih bersifat menyerang kekuatan lawan daripada mencari titik lemahnya. Dalam serangan frontalini, penyerang menandingi produk,iklan, harga,darilawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah.
Biasanya yang memakai strategi iniadalah market challanger yang
kuat. Strategi serangan ini mempunyai ciri-ciri: (a) Para penantang harus mempunyai keunggulan; (b) SDM yang lebih superior akan menang.
2) Serangan melambung/menyamping
Prinsip pokok dari serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan. Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu: (a) Serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik atau daerah yang terabaikan oleh pesaing (Marke Leader); dan (b) Serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh Mark e t
Leader dikarenakan kualitas kinerja produk pesaing ataupun
customer service yang kurang baik.
3) Serangan mengepung (Encirclement Attack)
Serangan ini merupakan kebalikan dari serangan menyamping, yaitu usaha menembus daerah pemasaran lawan dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimilikioleh pesaing, sehinggatawaran perusahaanini tidak mungkin ditolakoleh konsumen.
Source: http://www.scribd.com
0 komentar:
Posting Komentar