PENDAHULUAN
- Latar Belakang
Dewasa
ini konsumen semakin kritis dalam mencari dan menggali informasi tentang produk
yang akan digunakan. Informasi tentang produk dapat diperoleh melalui beberapa
sumber, antara lain sumber personal (keluarga, teman, tetangga, kenalan),
sumber komersial (iklan, tenaga penjual, dealer, kemasan, displai), sumber
publik (media massa, organisasi rating konsumen), dan sumber percobaan
(meneliti, menggunakan produk). Dalam sebuah kemasan terdapat informasi
mengenai bentuk fisik produk, label dan sisipan (instruksi detail dan informasi
keamanan untuk produk yang komplek atau berbahaya yang terkandung dalam obat
atau mainan) yang dapat digunakan konsumen untuk memperoleh informasi yang
lebih mendalam mengenai suatu produk tertentu yang ingin digunakannya.
Analisa pasar
adalah faktor paling penting yang tidak boleh dilewatkan sebelum melakukan
usaha tertentu. Hasil dari analisa tersebut akan sangat berguna untuk
mengetahui seberapa besar potensi bisnis yang ada dan berapa lama suatu bisnis
bisa bertahan. Sebagian besar pengusaha pasti selalu tertarik dengan suatu
konsep bisnis yang menawarkan peluang yang sangat besar. Namun, peluang
tersebut tidak bisa dilihat sekilas karena peluang adalah sesuatu yang abstrak.
Hanya dengan melakukan analisa yang komprehensif, pengusaha bisa menemukan peluang
atau potensi tertentu dari suatu bisnis.
Analisa
pasar dilakukan untuk menemukan peluang bisnis dan
potensi yang bisa dimanfaatkan. Besarnya potensi tersebut bisa diukur dengan
berbagai faktor, terutama keberterimaan suatu produk atau jasa di wilayah
tertentu. Bisnis bisa berjalan selama masih ada konsumen yang mau membeli
produk atau jasa tertentu untuk memenuhi kebutuhan mereka. Produk atau jasa
keuangan disediakan oleh pebisnis untuk memenuhi kebutuhan ini.
BAB II
PEMBAHASAN
1. Mengenal
Konsumen
Untuk
mengenal konsumen, pertama-pertama lakukanlah rise tats customer base-nya. konsumen saat ini mungkin saja merupakan pasar
paling penting. Kenalilah sebanyak mungkin mengenai siapa sebenarnya konsumen
Anda sekarang , dari mana mereka menemukan anda, apa yang mereka suka dan tidak
suka mengenai anda. Gunakanlah hasil survey konsumen,random interview, feedback
sheet dan insting bisnis sebanyak mungkin. Pengklasifikasian konsumen juga
akan membantu memahami kebutuhan mereka. Hal yang tidak kalah penting adalah
data konsumen .
- Survei kepuasan user
Ada baiknya
mempergunakan informasi survey konsumen untuk mencari tahu lebih banyak
mengenai konsumen. Bagilah konsumen menjadi beberapa group atau segmen
berdasarkan :
·
Umur, pendapatan atau gender.
·
Profesi atau tingkat pendidikan.
·
Tipe perusahaan atau industry.
·
Berapa banyak disposable income yang mereka
miliki.
·
Focus group
Menggunakan focus group akan
membantu anda untuk lbih memahami konsumen dan apa pendapat mereka atas produk
dan layanan yang diberikan. Teknik focus group, yaitu konsumen dikumpulkan jadi
satu kemudian ditanyai pendapat mereka oleh fasilitator professional. Dalam hal
ini focus groupakan memakan banyak waktu dan usaha dibandingkan
melakukan survey. Keinteraktifan focus group dapat menghasilakn umpan
balik yang lebih jelas disbanding survey .
A.
Pengaruh prilaku konsumen
Pengaruh konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan,
dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya,
sosial, dan pribadi. Faktor budaya, memberikan pengaruh yang paling luas dan
dalam :
a.
Faktor
budaya
Kelas
budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Budaya ( culture ) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.
Melalui keluarga dan institusi utama lainnya. Seorang anak yang tumbuh di Amerika
serikat terpapar oleh nilai – nilai berikut : pencapaian dan keberhasilan,
aktifitas dan efesiensi dan kepraktisan, proses, kenyamanan materi,
individualisme, kebebasan, kenyamanan eksternal dan jiwa muda. Seorang anak
yang tumbuh di negara lain mungkin mempunyai pandangan yang berbeda tentang
diri sendiri, hubungan dengan orang lain dan ritual
Setiap
budaya terdiri dari beberapa subbudaya ( subculture ) yang lebih kecil yang
memberikan identifiksi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah geografis. Dalam
tahun – tahun belakangan, banyak perusahaan yang telah mengambil keuntungan
dari strategi pemasaran multibudaya yang dipikirkan dengan baik, meskipun
demikian banyak negara yang semakin beragam budayanya, banyak kampanye
pemasaran yang membidik target budaya tertentu
b. Faktor
sosial
Kelompok
referensin ( reference group ) adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung ( tatap muka ), orang yang mempunyai pengaruh langsung disebut
kelompok keanggotaan ( membership Group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan
kelompok primer ( primari Group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan
apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, dan rekan kerja.
Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder ( secondary Group ) seperti agama,
propesional dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan
memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan.
Jika kelompok referensin kuat, pemasar harus menentukan cara menjangkau dan
mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang
menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk
tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa merek atau bagaimana produk
tertentu dapat digunakan. Pemimpin
opini sering kali memiliki kepercayaan diri yang tinggi, aktif secara sosial,
dan terlibat dalam kategori produk. Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin
opini dengan mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis,
mengidentifikasi media yang mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka.
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan
anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga oreintasi
( famili of orieintation ) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari
orang tua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi
serta rasa ambisi pribadi, harga dan cinta. Prilaku yang lebih langsung
terhadap prilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi ( family of
procration ) yaitu pasangan dan anak – anak.
Untuk produk dan jasa yang mahal seperti mobil, liburan, atau perumahan,
sebagian besar suami istri terlibat dalam pengambilan
keputusan bersama.
Peran dan status orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, keluarga,
klub, organisasi. Kelompok menjadi sumber informasi penting dan membantu
mendefinisikan norma prilaku. Kita dapat mendefinisikan seseorang dalam tiap
kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran (
role ) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap
peran menyandang status. Wakil Presiden
senior pemasaran statusnya lebih tinggi dibandingkan manajer penjualan, dan
manajer penjualan statusnya lebih tinggi daripada staf kantor. Orang memilih
produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual
atau status yang diinginkan dalam
masyarakat, maka pemasar harus menyadari potensi simbol dan merek.
c.
Faktor
pribadi
Keputusan
pembeli juga dipegaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi
usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
keprebadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.
1.
Usia dan
tahap siklus hidup, selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi
sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga, dan jumlah, usia serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada
satu waktu tertentu
2.
Pekerjaan
dan keadaan ekonomi mempengaruhi pola komsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli
baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan. Presiden perusahaan akan membeli
jas, perjalanan udara dan keanggotaan country club. Pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata – rata
terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk
kelompok pekerja tertentu. Pilihan
produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang dapat
dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap
pengeluaran dan tabungan.
3.
Kepribadian
dan konsep diri, setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian (personality), adalah
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan atau prilaku pembelian.
Kita sering menggambarkannya sebagai sifat seperti kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan dan
kemampuan beradaptasi. Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna
dalam menganalisis, pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga mempunyai
kepribadian, dan konsumen memilih merek yang kepribadiannya sesuai dengan
mereka. Definisi merek ( brand personality ) sebagai bauran tertentu dari sifat
manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu.
Jennifer Aaker dan
stanford meriset kepribadian mereka dan mengidentifikasi
sifat – sifat berikut :
Ø Ketulusan/sincerity ( membumi,
jujur, sehat, dan ceria )
Ø Kegembiraan/excitement ( berani,
bersemangat, imajinatif, dan modern )
Ø Kompetensi/competence ( dapat
diandalkan, cerdik, dan sukses )
Ø Kesempurnaan/shopisticated ( kelas
atas dan menarik )
Ø Ketahanan/ruggedness ( petualang dan
tangguh )
Perusahaan yang bertujuan melayani
konsumen dengan keuangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa yang
murah. Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderun multitugas,
melakukan dua atau lebih pekerjaan pada waktu yang sama. Mereka membayar orang
lain untuk mengerjakan tugas karena waktu lebih penting daripada uang.
Perusahaan yang bertujuan melayani mereka akan menciptakan produk dan jasa yang
nyaman bagi kelompok ini.
Keputusan konsumen juga
dipengaruhi oleh nilai inti ( core values ), sistem kepercayaan yang mendasari
sikap dan prilaku. Nilai inti lebih dalam daripada prilaku atau sikap dan
menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka
panjang. Pemasar yang membidik konsumen berdasarkan nilai – nilai kepercayaan
bahwa bila produk sesuai dengan kepribadian dalam diri konsumen, produk itu
dapat mempengaruhi kepribadian luar prilaku pembelian konsumen
B. Proses
Psikologis Kunci
Titik awal
untuk memahami prilaku konsumen adalah respons rangsangan, karena rangsangan
pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok psikologis
digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses
pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.
1. Pencarian
Informasi
Sumber informasi utama di mana konsumen dibagi menjadi empat kelompok
Ø Pribadi (
Keluarga, teman, tetangga, rekan )
Ø Komersial (
Iklan, situs, Web, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan tampilan )
Ø Publik (
media massa, organisasi memeringkat organisasi )
Ø Eksperimental
( penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk )
Dinamika
pencarian informasi konsumen mempelajari merek dan pesaing mereka
2. Evaluasi
Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi.
Pertama konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari
manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing – masing produk sebagai kelompok aktribut dengan berbagai kemampuan
untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan. Aktribut
minat pembeli bervariasi sesuai produk, misalnya :
Ø Hotel : Lokasi, kebersihan, harga
Ø Obat kumur, Warna, efektifitas,
kapasitas pembunuh kuman, rasa, harga.
Ø Ban, Keamanan, umur alur ban,
kualitas pengendaraan, harga.
3. Keputusan
pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam
kumpulanpilihan konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merekyang
paling disukai. Dalam melaksanan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk
lima subkeputusan merek, yaitu Merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode
pembayaran.
4. Perilaku
pascapembelian
Kepuasan
pascapembelian merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan
produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa, jikaz memenuhi
harapan konsumen puas, jika melebihi harapan konsumen sangat puas. Perasaan ini
menentukan apakah membeli produk kembali dan membicarakan hal – hal
menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.
5.
Tindakan
Pascapembelian
Jika konsumen puas ia akan membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas
juga cenderung mengatakan hal – hal yang baik tentang merek kepada oraang lain.
Di pihak lain, konsumen yang kecewa mungkin akan mengabaikan atau mengembalikan
produk.
Teori lain tentang Pengambilan Keputusan Konsumen
Salah satu bidang penelitian akademik paling aktif dalam pemasaran adalah
teori keputusan prilaku ( BDH – Behavioral decision theory ). Peneliti telah
menemukan banyak pengaruh dan hasil mengagumkan dalam pengambilan keputusan
konsumen, seringkali menyangkal pridiksi dan teori ekonomi dan asumsi
rasionalitas.
-
Konsumen mungkin lebih mungkin memilih satu alternatif
( toko roti rumahan ) setelah pilihan lain yang relatif lebih buruk ( toko roti
yang sedikit lebih baik tetapi jauh lebih mahal ) ditambahkan dalam kelompok pilihan.
-
Konsumen akan lebih memilih satu alternatif yang
tampak memiliki kompromi dalam kelompok pilihan tertentu yang dipertimbangkan
-
Konsumen yang memikirkan kemungkinan bahwa keputusan
pembelian mereka ternyata salah, lebih mungkin memilih merek yang lebih
dikenal.
2. Analisis Pasar
Terpenting
Web plan harus memuat penjelasan
mengenai segmentasi pasar, fokus pasar sasaran, dan ramalan pasar. Disamping itu, web plan
juga harus menyertakan informasi detail tentang setiap segmen pasar sasaran.
Pada dasarnya,
analisa pasar dilakukan untuk mengetahui seberapa
besar potensi pasar yang bisa dimanfaatkan oleh pengusaha untuk mendapatkan
keuntungan. Dengan bahasa yang lebih sederhana, fokus utama analisa ini adalah
pasar dan peluang. Setiap pasar mempunyai peluang tersendiri dan peluang itu
bisa bermanfaat hanya jika dimanfaatkan sebaik mungkin.
Potensi
ditentukan dari berbagai faktor seperti jumlah konsumen yang mungkin berminat
terhadap produk atau jasa
keuangan tertentu, gaya hidup, dan kebutuhan mereka. Daerah dengan
kepadatan penduduk yang sangat banyak mempunyai potensi bisnis yang luar biasa.
Kota-kota besar selalu menjadi tempat yang ramai karena adanya perputaran uang
yang terus berjalan setiap hari. Selain itu, pebisnis bisa memanfaatkan peluang
yang besar ini untuk menawarkan produk atau jasa, tetapi mereka harus siap
menghadapi persaingan pasar yang cukup ketat.
Gaya hidup
juga bisa menjadi potensi tersendiri yang bisa dimanfaatkan. Gaya hidup memang
disesuaikan dengan karakteristik atau kepribadian setiap individu, dan setiap
orang mempunyai standar tersendiri. Mereka juga lebih tertarik membeli produk
atau jasa tertentu untuk memenuhi gaya hidup, meskipun produk tersebut belum
tentu berguna. Pebisnis juga bisa memanfaatkan kebutuhan hidup sebagai peluang
bisnis. Kebutuhan jauh lebih penting daripada gaya hidup dan setiap orang
rata-rata mempunyai kebutuhan yang sama.
3. Membangun Asumsi
Ketika mengestimasi jumlah total
pasar potensial,perusahaan harus membuat dasar asumsi yang luas.
3.1. Pengumpulan Informasi Pasar
Informasi pasar dalam jumlah besar
sebenarnya sudah tersedia, alternative untuk mendapatkannya dengan mencari di
Internet. Sumber-sumber tersebut biasanya terdapat dalam website atau
dipublikasikan melalui site pencairan.
3.2. Analisi Kompetitif Perusahaan
Siapa sebenarnya yang bersaing
dengan perusahaan untuk waktu konsumen dan uang? Apakah mereka menjual secara
langsung produk atau layanan saingan, subtitusinya atau kemungkinan yang dapat
menjadi subtitusi? Apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan mereka ?
3.3. Informasi Tentang Pesaing
Banyak data-data marketing berguna
yang dapat ditemukan di Internet,umumnya gratis. Akses perusahaan terhadap
informasi pesaingnya sangat bervariasi dan sangat tergantung di mana kita
berada dan siapa pesaing tersebut. Informasi pesaing bisa jadi sangat terbatas
di saat pesaing tersebut menyelenggarakan diri secara privat.
3.4. Analisis Segmen Sasaran
Gunakan survey konsumen, random
interview,feed back sheet dan intuisi sebanyak mungkin.
Ketahuilah sebanyak mungkin yang dapat diketahui tentang keberadaan konsumen
yang ada sekarang.
- Riset, eksplorasi, dan
penjelasan
Untuk setiap segmen pasar, analisis
pasar haruslah menjelaskan sebisa mungkin tentang konsumen sasaran yang
termasuk dalam group.
·
Diskripsi segmen
Perlu adanya penjelasan dasar dari
setiap segmen sasaran yang di dalamnya menyertakan atribut yang mengkategorikan
segmen tersebut.
·
Kebutuhan dan Keinginan
Marketing yang paling baik adalah
marketing yang selalu memfokuskan pada kebutuhan konsumen.
·
Saluran distribusi
Apa yang menjadi standar saluran distribusi
bagi segmen konsumen ? tetapi untuk keseluruhan kasus, perlu diketahui ke mana
konsumen pergi untuk memuaskan kebutuhan dan persyaratan yang telagh
diidentifikasi sebelumnya.
·
Kekuatan kompetitif
Ketahuilah proses pembelian bagi
konsumen sasaran. Beberapa segmen lebih terfokus akan kualitas daripada harga
dan beberapa dari konsumen lebih perhatian dengan keberadaan dan kenyamanan.
·
Komunikasi
Carilah informasi ke mana harus
mengirimkan komunikasi marketing, seperti advertising dan press release sehingga
dapat ditemukan oleh konsumen yang tepat.
·
Kunci sukses
Factor-faktor kuncinya akan berbeda
diantara segmen yang ada,termasuk juga harga, nilai, ketersediaan, image,
feature, keuangan, kebijakan upgrade atau pengembalian dan custumer service.
4. Riset Pasar
Riset pasar
adalah sebuah proses pengumpulan informasi tentang pasar anda. Harapannya
,informasi ini adalah informasi spesifik tentang pasar sasaran dan
factor-faktor kunci yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. pilihlah
bentuk riset pasar yang sekiranya cocok dengan perusahaan anda. Riset pasar
memang sering membingungkan karena proses rumit yang dibuat oleh pihak ketiga
yang memakan banyak waktu dan biaya.
4.1. Primary
Market Research
Primary
market research adalah riset yang dilakukan sendiri,bukan dari
informasi yang didapat dari data yang telah di publikasi.
- Focus groups
- Survei konsumen
- Persaingan perusahaan
4.2.
Secondary Market Research
Secondary
market research adalah informasi yang telah dipublikasikan oleh pihak
lain dan dapat dipilih mana yang relevan.
Secondary
market research biasanya sudah tersedia bagi perusahaan
dan sudah dipublikasikan. Secondary sources adalah informasi yang telah
dipublikasikan oleh pihak lain dan dapat dipilih mana yang relevan. Tetapi
memang banyak yang bisa didapatkan secara gratis. Antara lain dari:
·
Internet .
·
Asosiasi-asosiasi perdagangan.
·
Informasi pemerintahan.
→
laporan-laporan daro pemerintah.
→
badan statistik.
→
departemen pedagangan dan koperasi.
→
SBA- snall business administration
→
US Bureau of cunsus
·
Universitas dan educational resources lain.
·
Kamar dagang.
Market
research firms
Daftar
Pustaka
0 komentar:
Posting Komentar